淘宝走过20年，天猫“双11”走过15年。中国零售业走过了一个时代，品牌商、消费者一起见证了一个时代。未来会如何？新时代的开始，还是旧时代的延续？每年的“双11”作为行业风向标因而备受关注。

　　10月20日上海，淘天集团首席执行官戴珊用“欢迎回家”开启了2023年天猫“双11”启动大会。今年3月28日，阿里巴巴集团启动“1+6+N”组织变革，戴珊出任淘天集团CEO。今年的“双11”对戴珊来说至关重要，这是淘天集团成立以来的第一个“双11”。

　　从10月24号开始预售到“双11”截止，戴珊很忙，一刻都闲不下来。为了参加与湖南卫视一起举办的“猫晚”，她9号做高铁到湖南卫视，排练到10号凌晨结束，早上赶火车回杭州，与团队在“双11”一线”因为疫情举行的是线上发布会，当时戴珊演讲的主题是“在不确定中寻找确定性，然后在确定中寻找发展的机会”，

　　2023年“双11”疫情的的阴霾终于消散，“双11”发布会来到线下，戴珊认为：未来是一个在挑战中创造新机会的周期，谁能做更长期的价值投资，更坚定初心，更注重品牌长期投入，将客户的价值创造视为企业资本，谁就会走得更远。

　　我们每年都因为特殊的“双11”会聚在一起，因为疫情的缘故，我们已经有两年没在一起了，今天也很高兴看到了很多老朋友和很多新朋友，我特别想跟大家说“欢迎回家”。

　　芮总说了一个词叫“陪伴”，奥文说是“水晶婚”，我想其实我们回到我们这个属于我们15年来不断有商家朋友们一起进来的节日，双11我们共同的家，所以欢迎大家，也感谢大家。

　　今年世界发生了很大的变化，经济、政治、战争、逆全球化等等，好像应接不暇。而阿里巴巴自己在今年的年初也做了1+6加n的组织治理的改革，我也担任了今天的新的岗位，就是淘天集团CEO。

　　在过去的好多日子里，好多朋友都问我：你怎么样？我也想借今天这个机会也跟大家聊一聊我的想法，我的思考，我的选择。

　　当我接过棒的时候，其实我觉得特别沉甸甸，因为15年，20年今天是淘宝的20个年头，在20年里我们积累了和大家上千万商家，一起服务了10亿消费者，这些数字对我的肩膀来讲非常的沉甸甸。

　　面对未来，如何让上千万的商家在淘宝天猫上的生意做得更好，我们又如何一起服务好10亿消费者，以及在 AI的时代，我们怎么样双向奔赴，去抓住下一个时代的机会，这一系列的问题又让我对未来充满了兴奋和激动。

　　我也想跟过去的朋友交流，很多人都问你怎么看，所以我也想今天也跟大家聊一聊，我对这个时代会怎么看，未来的周期会怎么看。

　　我也很清楚的记得去年的双11，举行的是一个线上的发布会，那个时候我对大家的承诺是在不确定中寻找确定性，然后在确定中寻找发展的机会。然后无数的历史也证明，坚守初心，寻找确定性是所有企业穿越周期唯一的选择。

　　最近我也跟很多的商家朋友交流，客户交流，他们也问我你对未来怎么看？今天我很坚定的告诉大家，我觉得未来是一个在挑战中创造新机会的周期，谁能做更长期的价值投资，谁有更坚定的初心，谁能更注重品牌的长期投入，谁又将客户的价值创造视为企业资本，谁就会走得更远。

　　我记得阿里初创的时候，马老师总是跟我们讲，今天很残酷，明天更残酷，但后天很美好，但我们绝大部分人会死在明天晚上。然后这段时间我也在看世界500强企业，其实他们比我们经历的更多，他们经历了二战，经验了好几次世界的经济危机，但他们今天还在。

　　所以对于我在这个角色上，我就希望能带领这个团队，带领这家公司，带领这个平台和大家一起度过今天，冲过明天，迎来后天。

　　首先中国市场依然是非常强劲有力的，最近也有巴以战争、俄乌战争、逆全球化这一系列的线年后的全球的社会秩序和我们今天看到的一定会完全不一样。那么在这种情况下，其实我们别无选择，不确定性就是一个必定的趋势，我们真的是要在不确定性中如何寻找一个确定性的市场。

　　美国和中国是两个非常确定性的大市场，而这两个大市场都有共同的特征，那就是需求足够大，供给也足够大。对于美国相比，中国的增长的潜力的确定性会更大。

　　第一我们来看人均收入，中国的人均GDP其实只有美国的1/5，我相信随着中国经济的发展，这个部分会差距会逐步拉小，这个增长的空间其实就是中国消费市场的机会。

　　另外一个就是世界对中国商品需求的确定性，过去其实在中国有非常强的产品制造力，在座的各位肯定也看到，面对着未来长周期，世界对中国产品的继续的需求一定会更沉淀在中国市场更强的产品力、创新力和制造力。

　　最后就是我们也看到中国老百姓对美好生活的向往，而这个部分也决定了我们的消费者们的用户会对于好产品，进口产品的需求，依然长期存在的。

　　这种格局始终存在，对于作为企业的我们的选择，把中国市场做深做透，给消费者提供更好的产品价值和体验，同时要不断的创造新产品，带来新需求。

　　在我们的记忆里面，其实过去有好几个产品是因为它们的产生带来整个产业，比如说扫地机。原来我们用扫把。然后还有敏感性皮肤，这样非常细分品类的面膜也带来一系列的成长，还有蒸锅机，还有洗碗机等等这些，所以面向未来其实需要更多新产品的创造带来新消费的需求，而且拓展了全新的市场。

　　从好几年前的所谓的区块链，XR、VR到今年AIGC，以及面对未来的脑机结合等等，这些已经非常强烈的预示着这个时代是一个科技革命的时代。我们也看企业发展这几百年的历史里面，每一次革命的创新都会诞生一批非常了不起的企业，也会看到很多大的企业也会在这些革命性的科技创造的时代也会消失。

　　所以对与我们在座的各位，生长于这个时代，发展于这个时代的我们，应该去想，我们怎么样去在这个时代变革里面找到自己的位置，而我认为现在其实是AI落地的关键时期。

　　淘宝过去20年积累了10亿消费者，我觉得这必将就是一个在中国市场一个最大的基于AI应用的实验的舞台，必将会带来效率提升和巨大的创新，也是我们大家一起去创造下一个时代的契机。

　　随着中国经济的增长以及大环境的一些变化，我们从过去几年熟悉的叫消费升级，其实会看到消费分层，另外一个就是整个线上渗透率，因为疫情的增加也不断的渗透。

　　所以我想第一个特别想跟大家分享的就是消费分层，刚才在跟一些老朋友在聊的时候，他们也在问我，我说现在其实消费分层对我们所有企业来讲，其实都是一个非常巨大的机会，从过去的一体性的一个需求变成了多层次，因为中国的市场非常的辽阔，而在多层次的风格中，对我们每一个企业找到非常确定性的网格，对我们来讲就是个确定性的机会。

　　我们非常确定的是在中国的10亿消费者里面，其实他们也形成了不同的群体，高消费人群，就是有高购买力的人群，他们依然是对品牌有极致的需求，对品牌提供的体验，和消费，就是客户服务体验，是有极致的需求，这是不变的。

　　那也会看到随着这几年就是线上电商的渗透，消费习惯的变化，会看到越来越多的在过去的低消费类的人群在这个过程中也开始涌现到了线上，他们更注重的就是性价比，他们在线上希望获得更多的娱乐内容的消费，满足精神的需求，这是一个非常大的趋势。

　　也还有一部分，大家都会服务的，中腰部的这边消费者，他们一个很明显的变化是依然对品牌具有强烈的需求，但是对品牌背后的产品力和品牌深度的内涵会有更多的辨别。

　　然后还有一个趋势，对品牌的忠诚度其实会越来越弱，他会自己去分析每个品牌背后真正的价值，然后在品牌之间会有非常容易的迁移，这是第一个。

　　在我们上面有10亿消费者，很多商家也会说，怎么让我遇到更多的消费者，遇到我的潜在用户，其实我们会用我们积累的技术能力来实现淘宝的一人一面。

　　我们现在有非常好的人找货的能力，随着我们技术的提升，我们未来一天一定会实现货找人，让每一个商家能够在它好提供好的产品好的品牌价值的时候，让他的潜在用户遇到他。这个改变，升级能力的增加，对于淘宝天猫上所有的商家都是非常大的机会。

　　第二个我非常坚信，线上的渗透率依然会继续提升，我们也就是每个月国家都会公布一个叫社零，我们看到的是线上零售渗透率依然会提升，从疫情前的21.5提升到了上个最近的26.7。这个习惯的逐步养成，其实会看到线上的销售规模也会越来越大，对于我们来讲，我们要把线上和线下看成一整体，企业的整体来看，是一个同一个市场来看，然后我们一起要把这个是消费市场做大。

　　第三个是消费者看看重品牌的真实价值。中国八十年代改革开放到现在，这几十年的时间，其实是教育了中国的消费者市场，消费者对品牌的，就是刚才我所讲的品牌的转移的轻易度是越来越强，对于很多新生品牌是非常好的机会。

　　但这对我们在座的各位头部，每一个行业里面的大哥大姐来讲，其实我们更重要的是要开始用我们过去的对消费者的积累，对市场的了解，怎么进行品牌的长期价值，把我们过硬的生产制造力，怎么样去体现在我们的新产品上面。所以一个没有产品创造力，也不重品牌长期经营的，在面对这样消费情况发生变化以后，他的日子会越来越难。

　　今年是天猫的15年，我跟很多商家他们第一个就是我们的交易怎么样，但我在回顾昨天在这里看我们的开场片的时候，15年从李宁对到所有在座的各位品牌，每一年的进来，我也知道你们很多人是因为相信，所以看见。在天猫其实很多基础很不好的时候，仍然很多人都不相信你们还能做成的时候，谢谢你们品牌的相信加入了我们，所以天猫最终的初心并不是GMV，GMV是因为你们跟我们在一起服务好消费者，它是一个结果。所以我们天猫其实最终的初心是一个给商家，给在中国市场想做品牌建设的这些商家，实现一个品牌梦，从孵化、培育、发展、壮大身心的这么一个大舞台。

　　所以在今天看明天看后天，天猫必须坚持它的初心和使命，让愿意创造真正消费者价值的品牌商家成长起来，一起引领中国的消费，所以我将对天猫进行进一步的升级，让消费者信赖天猫，让消费者信赖天猫上所有的商家，这是消费者的部分。

　　淘宝天猫20年高速发展的20年，也是大家在一起，因为你们在一起，所以我们能够一起发展，过去其实是，只做对了一件事，就是用户需求和商家供给的高效匹配，满足了消费者的需求，拓展了他原来线下渠道无法拓展，因为互联网无边界所带来的消费需求极大的满足，但是未来需要满足更多样的用户需求，抓住最广泛的人群。

　　我也一直在讲我和大家在一起，其实我们最大的价值，对于这个社会最大的价值是引领消费、创造消费，定义产业、定义消费，所以我们需要联合所有有研发设计能力，生产制造力和优秀品牌力的所有的商家，所有的朋友们，持续在品牌、用户上做长期的投资，所以我也期待和所有的朋友们在未来有三个方面的投入。

　　第一个就是品牌价值的投入，如果刚才所讲在未来在天猫品牌的建设上，我们会做持续面向未来的投资，也会做这个品牌的升级、业务的升级，到今天而言，很高兴的也很骄傲的很自豪的看到，我们和大家一起把天猫这个平台变成了目前在中国市场上唯一的能够做全生命周期运营的平台，也看到了是所有品牌所有有品牌梦，实现了商家的首选平台。

　　我们始终会坚持我们初心和梦想，所以我们邀请所有的商家和我们一起在这个看起来不确定，看起来很艰难，看起来富有挑战性的这一个时间段里面，继续加强对产品的创新，产品的投入，客户价值的创新以及自己企业品牌的长期投入。在这个过程中，当消费者回归，经济回归的时候，我们将共同获益。

　　第二个就是新品，我也很高兴的看到三家不同的行业的企业都会提到一个词，就新品带来企业的成长。在我短短接手的两年的时间，我是看到天猫平台上的新品是，如春笋雨后春笋般在成长。我们也看到因为这些新品的爆发所带来的消费者的快乐，带来了消费者对于这个平台的信任和对于商家的信任。所以好货是我们天猫和淘宝平台永远不变的坚持，只有创造新的产品才能获得新的客户。

　　所以我们希望我们在未来的一年，在双11，我们一起用好tmic，用好小黑盒，天猫U先，加大新产品的研发，我们会继续把我们对消费者的洞察与所有的商家一起去做分享，我们也承诺我们会继续在面对新产品的新IP上，产品上，我们会继续做革命性的创新，希望能给这些一起努力给这些新产品新品牌，以更好的舞台能快速的让消费者感知使用获得好喜度。这是一个。

　　最后一个还有一个是用户资产的运营，就10亿消费者在当下如何把消把用户资产运营好，其实是我们非常重要的选择。淘宝天猫拥有中国最大规模的消费者，也是最高质量的消费者，他是我们彼此最宝贵的财富。

　　面向未来，我们不仅要引入更多的用户，我们还会升级我们的商家工具，前台场域，让商家更好的能够做好你们自己的客户资产的运营，从种草到培育，到第一笔交易，到变成你们的老客户，变成你们的钻石客户，还有黄金客户，皇冠客户来做好分层的运营，这是我们非常坚定的一个投入，我们希望孵化和培育品牌成长，因为这是天猫的初心，所以无论是双11，还是每一天，我觉得天猫的所有小二的梦想就是实现品牌的梦想。

　　所以谈到了消费者，谈到了商家，谈到品牌新品，最后就是我们现在特别火热的一个词叫AI，现在好像不谈AI，感觉都是比较落伍的。然后我们也看到所有的会看到所有的平台、创业者、基金，都蜂拥而上，很多人都觉得大时代来了。

　　我也跟很多美国做大模型的对领先的这些人物我们也在交流，在这个地方其实这个是很有确定性的，就是这个时代其实刚刚开始，对于未来其实无论是现在跑得比较快的open AI，还是中国企业，非常小的创业企业，还是在垂直领域做创业的，做创新的，其实对于未来都是不确定性的，而这个不确定性反而也是对所有人的一个机会。

　　那我自己是非常相信科技创造新商业科技会带来新的商业革命，带来新的增长。淘宝天猫本身就是技术创新的一个结果，在上一轮的互联网技术革命中，互联网与商业的结合就是这个时代结合产生最大的价值，我们在一起创造了15年的双11，而淘宝也走过20个年头，然后我们所有人都是这个时代的受益者。

　　20年我们也积累了丰厚的在技术领域、数据领域，在算法领域等等这些非常厚的积累，因此在开启的之际，我们会在AI时代会做非常大的投入，既是我们对未来的一个投入，也是我们对你们的一份承诺和责任。

　　你们陪伴了我们15年，我们一定要在面向未来的时候做非常坚定和勇敢的投入，耐心的投入，让我们一起能够抓住这样一个时代的机会。

　　第一个能够看到的是我会升级说用AI来升级我们的商家工具，探索解放你们的生商家生产力。我说过在5年内会全面实现商家工具的智能化，我们在逐步在发现一些、上线我们面向部分商家也推出了10款免费的AI小工具，实现数字化经营。我坚信抓住了AI的革命趋势，一定能带来商家生意确定性的增长，一定能给品牌商家带来万亿级的生意的增长。

　　第二个我们也会推出一个产品叫用户百科，现在处于一个邀测的阶段，在过去短短一个月的时间，不到两个月的时间已经有500万人次体验，然后我们还发现了有一个我们的用户，已经超过了4000次的互动，我感觉好像我们的淘宝旺旺已经成为他生活的精神伴侣，他也很快乐。我们看到这让我更坚定了 AI技术，在淘宝上消费平台上的应用，会给消费者带来全新的消费体验和不同的消费快乐。

　　第三就是内容侧，我们也知道做内容是一个代价，付出代价极高的一个投入，但是随着AI机器的创作的理论，它其实极大降低了内容的创作的成本。

　　那过去在流媒体时代之前，其实商品即内容，但是随着流媒体多媒体新媒体的产生，我们可以看到内容才是产品，不是从生产线下来的产品就可以被销售，他需要跟消费者去沟通，消费者的需求和期待都发生了变化，它不仅满足于了解一个产品，它还要了解你对我的价值是什么，我应该怎么使用，别人怎么讲。

　　所以我坚信有了AI积蓄的能力，拥有丰富商品和专业知识的，你们就可以创造更好的内容生产者，你们一定是中国消费领域最好的内容生产者，而你们在淘宝天猫上经营，所以最好的消费内容一定会在淘宝，我们的责任就是把AIGC生产内容的工具做得更好提供给你们。

　　然后你们专业这十几年在各自几十年在各自领域的积累的经验就会在前台展现给我们的消费者，所以基于刚才的整个的分享，我又回顾在今年跟所有商家也分享过，对于淘天来讲，我今年做的三个策略的思考就是用户为先，生态繁荣和科技驱动。

　　对于这也是我在做接了这个棒之后，我觉得我是站在今天面向未来最积极的一个选择。

　　谈完我对这个环境，对消费者，对商家以及对AI时代的了解，今天是双11的发布会，我也想讲讲双11。

　　双11的初心其实很简单，他的第一年我也在，然后那时候我们还赌，就是那年能做到多少，那年你知道我们要去竞标的，然后谁离目标最近谁获胜，那一年我们喊出最高的目标是800万。都不敢喊。但今年你看是这么多年下来，其实它的爆发力，用户的认可，商家的投入非常巨大的，所以它首先是一个消费者的狂欢节，也是每一年对我们这家公司也是对所有企业大阅兵，所以在这里我还是很想感谢在过去15年里面，每年在这个节日，所有商家对所有消费者我们一起给他们的回馈才有了15年的“双11”，对于今年的双11，我希望什么？

　　在我的三大战略里面，第一个就是先用户为先，做好用户服务，创造好用户价值，赢得更多的用户。

　　在这个财年其实在过去6个月里面，淘宝的日访用户是保持高速增长的，然后我们也会看到我们最高质量的用户就是88VIP已经突破了3,000万，而他们的贡献在过去的几个月里面，其实一直保持着双位数的贡献和增长，所以今年双11其实超过3,000万的88VIP群体也在双11会贡献他们更更强的狂欢，更大的消费力。

　　所以双11期间是商家给消费者的回馈，也是消费商家获得用户增长和留存的最佳时机，我们这次会全面进行全链路的引导，加大平台力度的投入，帮助你们获取最大规模的用户。而大家也要记得一点，今年一定要从流量运营变成客户运营，让我们一起把用户留在企业里面，留在平台里面。

　　第二个就是沉淀品牌资产，提高品牌力。历年的双11其实都是全球新品牌和新品集中发布的平台和周期。今年双11其实也不例外，从刚才的小片里面能看到我们的联合的冠名，我们不同的产品的创新，然后各个品牌之间的联名款其实都做了非常大的贡献，所以我们今年将以前所未有的力度对品新品牌、新品将会有继续的巩固，让消费者记得买新品上天猫的强有力的心智。

　　第三个关键词就是快乐，快乐的双11，所以今年双11就是回归双11的初心，让消费者快乐。快乐有两个方面，一个是因为你们丰厚的回馈，对你们的老顾客的回馈，让他们获得消费的快乐，另外一个就是这个节日的快乐，所以我们将今年重启猫晚，将会重启猫晚，希望在双11狂欢节既有消费的快乐，也有娱乐的快乐。细节敬请期待。

　　那么关于双11我也讲了，你们品牌的沉淀，用户规模和我们一起给消费者带来快乐，对于未来依然是不确定性的，但我相信的力量，对吧。悲观者永远容易正确，但乐观者容易成功，所以我有足够的勇气也有足够的耐心。

　　时代大潮浩浩汤汤，不进则退，所以我愿意倾听大家的声音，也愿意为此改变，我会坚守让天下没有难做生意的使命，依然会承担起在中国一个社会企业的责任，为助老助农助残贡献自己的绵薄之力，为阿里成为一家102年的好企业继续努力。

　　我将和大家一起坚持价值创造，坚持长期主义，与大家一起行稳致远，进而有为，祝贺大家双11大卖。

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