大家好啊，我是你们亲爱的姬友酱！七夕刚过，佛山依旧炎热无比，而姬友酱的同学却说他们东北的夜间温度已经十度以下了。麻麻我现在回东北再念一次大学还来得及吗？

　　但是姬友酱又舍不得我大吃货省即将开始的海鲜季，所以现在这样的高温不算啥！然鹅公司有小伙伴被最近的温差弄得苦不堪言，比如坐我旁边的基友菌就中招感冒了。大家要注意身体啊！

　　话说回来，在上次深圳的活动当中，我们除了吃喝玩乐以外还举行了一场别开生面的辩论赛，今天就让我们一起来看看正方辩手对于主动开发客户方向的精彩发言吧！

　　正方认为“靠销售手段主动开发客户”更加靠谱。他们给出了十分充分的理由和案例分析：

　　首先，大家认为初创企业和团队的普遍特征是什么呢？在企业发展的最初阶段，大都是缺乏资金、缺乏资源、缺乏人才，等等各方面的条件都是不成熟的。

　　那么，对于这样的企业来说，最关键就是要开发客户，争取利润，获得“活下来”的资本。在这个初级阶段，甭管大单小单，只要能够养活公司的就是好单了。

　　此时什么样的客户开发方式更为“靠谱”呢？我们认为，能够用最小的资源，以最快的速度产出结果（订单成交），并且所产出的结果能够获得最大化利用（一次开发，后续有单）的开发方式，更加靠谱。

　　现在的外贸市场，已经处于一个买方市场的阶段。互联网B2B平台上的供应商信息实在太多了。这也意味着，客户会容易产生选择困难症（决策瘫痪）。

　　此时，假如我们的海外销售能够主动出击，通过电话、邮件、whats app等方式持续不断地撩客户，不断地在客户身边存在感。我想，这肯定是比营销推广的被动等待，指望客户主动过来询盘，能够更快地让客户认识我们，甚至成交。

　　在过去求大于供的卖方市场，许多外贸企业确实利用互联网的传播优势，利用买卖双方的信息不对称，赚到了第一桶金，并逐渐对这种思维产生了极大的依赖。可是，现在这种只要把一个产品Po上平台，就有客户来询盘的红利期已经过去了。

　　如今的外贸市场已经是严重的是供过于求。什么意思呢？就是当你去任何一个平台发布一个产品时，旁边就可能有几十个样子长得一毛一样，价格还便宜一大截的同类型产品在跟你的产品作竞争。

　　所以，在这个同质化如此严重的市场平台，大家认为单纯的产品曝光和推广又能够起到多少作用呢？

　　大家醒醒，现有的许多平台已经很大程度上沦为价格战的舞台，展会也逐渐视为老客户的茶话会，连本该开辟出一条内容营销渠道的Facebook 、LinkedIn 、Twitter 等社交平台，也都无一例外地再度沦为产品发布基地。

　　这也反映出营销推广手段一个致命的问题，就是信息公开性。走营销推广手段这条路，势必要求我们把自己的产品在各种B2B平台、自建网站、社交平台上发布。

　　然而这些信息不光光只有客户能够看到，我们的同行竞争对手也是在偷偷地努力“学习”，甚至比我们的供应商和客户都更加“关心”我们的产品和科研动态。

　　在这种情况下，假如初创企业和团队还要搅进这趟浑水里，别说创造价值了，就连最基本的生存和盈利都成问题。

　　所以，现在许多外贸企业已经有意识地开始将重心转移到靠销售来主动开发客户上，减少平台和展会等推广（毕竟成本也高），这难道不正说明他们走上了顺应时代发展的正确道路吗？

　　相比营销推广手段，主动开发客户的另一个天然优势是：业务可以结合公司的情况和目标市场的定位，针对某一个或者几个潜在客户进行深入的研究（如客户类型，客户的市场规模，供应链情况，信誉等等），挖掘到客户的需求和痛点，再根据客户的采购阶段，定制开发方案和销售策略，甚至引导新入行的客户，控制开发节奏。

　　在开发的过程中，销售永远是走在最前端，我们在跟客户的接洽中，能够不断加深对客户的了解，同时不断地巩固和积累所需的行业知识，产品知识，以及市场信息。

　　即使一次开发不成功，随着销售经验的增加，在日后的跟进中，遇到相似的客户类型，我们也必定能够依据所积累的知识信息，不断地去调整自己的方向和策略，再次进行有针对性的深入跟进。

　　这就好比大师兄Teco在门徒基础课上讲到的“飞机驾驶员与驾驶舱”的例子。

　　靠营销推广手段被动吸引客户，就是让不同的飞机驾驶员去被动适应规格统一的驾驶舱，而靠销售手段主动开发客户的业务员，就像是一个灵活变换的驾驶舱，能够去主动适应不同客户的需求。

　　主动销售充满灵活性和差异性，是因为主动销售能够获得客户的及时反馈。营销推广虽然可以宣传大量的产品描述和好处，但这都只是由我们单方面提出来的。

　　意思就是——这些Po上去的优势卖点，很多可能只是一个初创团队的自嗨，却不是能够吸引到目标客户群体的买点。

　　相信很多做外贸的朋友都已经意识到，B2B平台接的询盘质量都是参差不齐，询盘的客户群体可谓各式各样，满世界都有（印度、美国、欧洲、中东、非洲，等等）。

　　那么，假如我们什么客户都接，必将造成自己精力的耗损，毕竟每个区域的客户都有不同的偏好和习惯；但是，假如我们守住自己的原则和定位，并非什么客户都接，那么对于那部分被筛选掉的询盘来说，不就造成了一种资源上的浪费了吗？

　　而销售的主动开发不一样，我们可以根据自己的优势资源去匹配目标客户群体。销售所做的任何事情，都是针对这个客户群体来的。这就是资源利用最集中的方式了。

　　一方面，销售采用主动撩客户的方式，本身就比较为被动的营销推广手段，更能令客户印象深刻。或许是你写的开发信特别跳脱，或许是你的Whats app 头像特别标致。

　　另一方面，咱们门徒俱乐部的老司机雷Sir说过，销售要完成以下四个方面的信任：

　　从这个角度上说，我们认为无论是多厉害的营销推广，吸引客户的也顶多是前两个信任（职业信任、专业信任），而后两个更深层次的信任（关系信任和利益信任），只有当客户真正接触到销售，并且经过多次的提出问题-解决问题-产生信任的流程，才能建立起来。

　　大家认为“活跃客户”数量多还是“非活跃客户”数量多？所谓“活跃客户”，就是那些会主动给你发询盘的客户，一般这些客户都会通过展会、B2B平台、谷歌等渠道去寻找供应商。

　　从这个角度看，肯定是“非活跃客户”的数量多啊，毕竟许多客户爸爸们，并不是每天都处于寻找供应商的阶段，他们要将更多的精力放到市场和客户的开发上。

　　对于供应商，他们可能是满意的（假如原有供应商没有吃错药的话），但更多情况下，这也只是他们自以为“满意”（毕竟他们也没有发现这个世界上有更好的选择呀）。

　　所以，这个时候难道不正好是销售在一个更广阔空间，发挥功力的时候吗？（大师兄的原话：“只要锄头挥得好，没有挖不动的墙角”）。

　　更何况，通过推广渠道得来的客户，尽管他们现在处于“活跃状态”，但他们的属性基本上是和这个渠道是相匹配的，譬如广交会来的基本就是综合性客户，某B2B平台来的基本上也都是小客户。

　　所以，试问：作为初创企业，我们对于渠道的选择有多少经验？又有多少成本可供我们试错呢？